雷军为什么下乡

2019年05月15日 来源:

估计雷军是对于小米在河南线下市场的成绩感到很惊奇,于是下来了解情况,总结出线下的成功模式。

近几天,小米创始人雷军离开北京,花了4天时间奔波在中原大地,前后去了洛阳、南阳、许昌、郑州四个市,伊川、汝阳、镇平、唐河、方城五个县,还有十多个乡镇,考察了五家小米之家。

我们会加大投入力度,把更多的小米新国货带给更多的河南用户。河南,我们很快还会再回来的!雷军在微博上写道。

作为一家平台公司的老板,雷军的时间是很宝贵的,他为何要花四天时间考察河南市场?且让老冀分解一下。

首先,小米确实在河南做得不错。从赛诺的数据来看,河南已成为小米的第六大市场,排在广东、江苏、北京、山东、四川的后面。

河南也是小米线下市场增长快的省分之一,其市场份额从今年2月的3.02%增长到了7月的4.29%,并超越苹果和魅族,排下市场第5位。如今在河南线下市场,排在小米前面的只有传统四强:OPPO、vivo、华为、荣耀。

再看开店数量,从小米站上可以看出,小米在河南已开了14家实体店,其中包括4家综合性的小米之家和10家主要卖及周边产品的小米专卖店。这个实体店的数量与四川相同,高于小米其它销量大省的实体店数量(广东13家,江苏12家,北京4家,山东11家)。

雷军考察河南郑州大卫城的小米之家

因此,估计雷军是对于小米在河南线下市场的成绩感到很惊奇,因而下来了解一下情况。

那么,河南到底都给小米带来了哪些经验?

首先,在欠发达的人口大省,既要开品类全的小米之家,更要开品类少的小米专卖店。这是由于四五线城市缺乏消化小米之家大店的市场容量,当地的消费者一时也很难接受小米门店销售非和非电子商品的事实,而小米专卖店也就更加合适。

其次,再往乡镇市场走,就连小米专卖店也难以覆盖,就要更多依托电信运营商、地市级经销商的气力了。雷军访问了河南洛阳市伊川县一个乡镇的店老板,就是由于中移动给她推荐了红米,她才开始销售小米的产品。

雷军走访河南洛阳市伊川县一个乡镇的店

不过,摆在小米发展线下的问题,还是利益分配的问题。只要小米坚持高性价比的商业模式,就很难给线下的渠道合作伙伴留下足够的利润空间,也就无法保证他们销售小米产品的积极性。

几个月前老冀曾经与一家全国性连锁零售商的高层交流过,这位朋友说卖一部小米才挣几十块钱,而且小米还要求他们在门店中开辟小米产品专区,算了算划不来,于是也就没有大规模合作。

如今小米是怎样解决这个问题的呢?

首先,小米之家是能够盈利的,这是因为小米之家的品类足够丰富,少有几百个SKU,其中小米可能赚得少一点,但是其它商品的利润率就要高一些。只要流水足够高,坪效足够高,就能够产生不低的利润。

其次,小米专卖店中的品类较少,没法实现交叉补贴,恐怕更多地只能借助于运营商的话费补贴。从河南全省来看,小米竟然一口气开了11家小米专卖店,散布在开封、安阳、新乡、焦作、濮阳、许昌、三门峡、南阳、商丘、驻马店等各个地级市,可谓遍地开花,想来已经找到了盈利模式。

只要小米之家和小米专卖店有了盈利模式,小米也就不再拘泥于自营,而是应该大力发展渠道合作伙伴了。据老冀了解,如今的小米之家和小米专卖店中,已经有很大一部分是经销商而非小米自己所开。

,小米要从地级市再往下走,恐怕还得依托当地的地市级经销商的气力了。其实,现在小米已经下市场实行了省包模式,每个省都有一家线下经销商。正所谓天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,未来如何平衡好省包、省内小米门店、地包之间的利益,恐怕值得雷军好好琢磨琢磨了。

老冀认为,除了在省会城市作为标杆的小米之家采取自营之外,小米应当充分授权省包,让他们根据本省具体情况建设门店。

随着小米大规模杀向线下市场,对渠道和门店的争夺已经越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映,小米直接把魅族河北的省包给撬走了,也挖了很多华为的渠道和门店。去年4月8日,位于北京核心商圈世贸天阶的小米之家开业,这个地方本来是华为先谈的,但是由于华为都是通过代理商开店,谈得比较慢,而小米直接谈自营,很快就跟业主敲定了。

不过,无论是小米还是华为,都对OPPO和vivo铁板一块的渠道体系没有太多的办法,至少老冀还没有听到OV渠道反水的消息。

对小米来讲,线下仍然是场硬仗。

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